Vodafone Allemagne

Acquérir des millions de nouveaux clients.

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Les sociétés de télécommunications ont investi des sommes considérables pour construire leurs infrastructures, en menant à bien la mise en place des réseaux.

Ces infrastructures fournissent au public des services mobiles, Internet et d'autres services numériques. Cela s'est intensifié avec l'apparition du smartphone.

Aujourd'hui, les sociétés de télécommunications sont en train d'acquérir de grandes entreprises de médias pour ramener vers leurs réseaux des produits existants et de nouveaux produits, ainsi que le contenu qu'ils acheminent.

Pourquoi ? Ils savent que la saturation mobile a atteint un sommet. Les opérateurs mobiles, sur les marchés bien établis, sont conscients que la croissance future se situe en dehors des cartes SIM et des smartphones.

Vodafone Allemagne est un excellent exemple d'entreprise de télécommunications qui mène ce type d'hyper perturbation. Ils se tournent vers de nouveaux modèles commerciaux pour augmenter leur chiffre d'affaires, en connectant de plus en plus le monde à du contenu. Dans le cas métier de Vodafone Allemagne, il s'agit de convergence. La fusion des services mobiles, de ligne fixe, de câble et d'Internet (également désignée par le terme « quadruple play »).

Vodafone Allemagne en chiffres

11,4 Mrd USD
de chiffre d'affaires
29,5 Mio
abonnés mobiles
6,9 Mio
de clients avec ligne fixe à haut débit

Vodafone Allemagne est la plus grande filiale du groupe Vodafone, représentant 30 % du chiffre d'affaires total. En tant que société de communication de premier plan, fournissant des services mobiles, haut débit fixe, TV et vocaux, Vodafone Allemagne cherche à se connecter pour un avenir meilleur.

Se considérant comme « la société Gigabit », Vodafone Allemagne construit le giga-réseau grâce à ses réseaux mobiles 5G de nouvelle génération et à l'acquisition du principal opérateur de réseau câblé, Unitymedia.

En tant qu'opérateur mobile de premier plan, plus de 60 % du chiffre d'affaires de Vodafone Allemagne provenaient des abonnés mobiles. Grâce à l'hyper perturbation, l'activité de Vodafone Allemagne fait passer cette majorité du mobile au fixe et à Internet, devenant ainsi un acteur convergent. Toute l'activité et la stratégie de mise sur le marché de Vodafone est en train de changer. Là où les clients étaient considérés comme des individus, ils sont désormais considérés comme des foyers, dans lesquels la ligne fixe, le câble, Internet et les services mobiles sont étroitement liés.

L'hyper perturbation qui découle d'une acquisition.

La décision d'acquérir Unitymedia a transformé Vodafone Allemagne d'un opérateur mobile à un opérateur fixe doté de capacités mobiles.

Aujourd'hui, les consommateurs qui sont à la fois les clients mobiles de Vodafone Allemagne et les clients ayant une ligne fixe Unitymedia s'attendent raisonnablement à ce que leurs contrats, services, offres groupées et futures offres soient intégrés. Cela est d'autant plus vrai que les clients s'attendent à avoir la possibilité d'entrer dans une boutique Vodafone ou un magasin Unitymedia et d'acquérir des services de ligne fixe, et inversement, acquérir des services mobiles Vodafone, immédiatement après le premier jour opérationnel légal de l'acquisition.

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Anna Dimitrova Directeur financier et directeur de la stratégie

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Michael Hansen Directeur, Business Intelligence

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Juliette Aucamp Partenaire de Business Intelligence pour les consommateurs

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Michael Weichert Responsable de l'analytique centrale et de la gestion des partenariats commerciaux

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Solmaz Karami  Responsable de la stratégie BI, de l'architecture d'entreprise et de la gestion de portefeuille

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Sven Olphey Chef de projet senior pour les grands comptes

« Avec la convergence et le foyer convergent, nous devons faire correspondre les clients au sein d'un même foyer. »

« En regardant les adresses, vous commencez à comprendre comment les clients vivent ensemble, et vous réalisez subitement qu'il y a des femmes qui ne prennent pas le nom de famille de leur mari lorsqu'elles se marient ou qu'il y a une maison multifamiliale, et ainsi de suite.

Le postulat était que vous aviez un produit fixe au sein d'un foyer. Quel client aurait deux produits nets fixes au sein de son foyer ? On parle d'une connexion Internet, puis d'un service de ligne fixe de deux fournisseurs distincts, ou un de DSL et un de câble.

Ce qui était vraiment intéressant, c'est que lorsque nous avons commencé à faire correspondre ces données, nous avons compris qu'il y avait en effet des clients qui avaient deux produits nets fixes au sein de leur foyer, ce qui, selon l'entreprise, ne se produirait pas à moins que ce soit dans un état distinct (par exemple, avec un enfant vivant à l'université).

C'est donc un moment où les données ont donné tort aux intuitions commerciales. »

Juliette Aucamp, Partenaire de Business Intelligence chez Vodafone Allemagne

En tant que responsable de la stratégie BI et de la gestion de portefeuille, Karami déclare, « vous devriez demander pourquoi les parties prenantes ont besoin de quelque chose et non de quoi elles ont besoin, car si vous dirigez la discussion sur le « pourquoi », cela vous amène à la stratégie. »

« Vous apportez votre contribution et tout ce que vous avez autour, ce qui vous permet de savoir ce qui est le meilleur « quoi » pour le meilleur « pourquoi ».

Les données étant au cœur des activités de Vodafone Allemagne. Karami a ajouté, « nous exécutons déjà différents algorithmes de correspondance dans l'ensemble de l'entreprise. En les rassemblant et en définissant avec les parties prenantes l'ensemble de notre processus de rapprochement des indicateurs de performance clés, nous avons rapidement pu nous approprier la version finale et intégrer l'acquisition d'Unitymedia. Nous avons présenté un nouveau modèle commercial viable pour Vodafone Allemagne. »

Combiner les données et les interpréter de manière intelligente.

« Nous avons rassemblé une compréhension de notre base clients commune et des foyers que nous avons et qui ont des empreintes totalement distinctes en ce qui concerne ce que Vodafone seule propose dans le domaine du câble. Le potentiel est là pour gagner de nouveaux foyers qui ont le câble, et qui ont désormais ont la possibilité de bénéficier, en plus, d'un service mobile à prix réduit, ce qui est très intéressant pour ces clients. Rassembler ces données, les fusionner rapidement, permettre en fait à l'entreprise de présenter dès le premier jour de mise sur le marché nos campagnes et communiquer à nos clients les nouvelles offres qui leur sont proposées. C'est une véritable réussite en ce qui concerne la combinaison des données et leur interprétation intelligente. »

Michael Weichert, Responsable de l'analytique centrale et des partenariats commerciaux

À l'approche du premier jour de fonctionnement légal, Vodafone Allemagne s'est appuyé sur Teradata pour combiner, modéliser et évaluer 30 millions d'abonnés Vodafone et 7,5 millions de foyers abonnés afin de faire correspondre les données des clients.

Vodafone Allemagne a rapidement identifié 17 millions de foyers où les abonnements Vodafone et Unitymedia pouvaient faire l'objet d'une convergence. Pour les consommateurs, cela signifie un regroupement de services et une convergence d'offres et de promotions.

Accélérer la continuité des activités pour des rendements plus immédiats.

Pour Vodafone et Unitymedia, intégrer rapidement les entreprises signifie non seulement être prêt sur le plan opérationnel le premier jour légal d'une acquisition, mais également accélérer la continuité des activités pour des rendements plus immédiats. Avec une population de 83 millions d'habitants, la croissance du chiffre d'affaires des ventes incitatives et croisées et des acquisitions de nouveaux clients a un avenir radieux. Cette initiative est rendue possible grâce à la vitesse et à l'évolutivité de Teradata.

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